이 책은 저자 '닐 라컴'이 설립한 '허스웨이트사'의 연구팀이 행동분석기법을 사용하여 3만5천건의 영업상담사례와 6천건의 세일즈상담을 직접 관찰한 연구결과물이라고 할 수 있다. 내가 이 책을 좋아하는 것은, 이렇듯 방대한 사례와 관찰을 바탕으로 보다 객관적인 세일즈스킬을 기술했기때문이다. 다시 말하면, 확율에 근거한 보편성이 이 책이 가지고 있는 강력한 힘이며 미덕이다. 세일즈활동이 천편일률적으로 획일화하기 어려운 부문인지라, 많은 세일즈관련서적이 본인의 경험을 근거로 한다. 하지만, 경험이 지니고 있는 실증의 날카로운 칼날은 보편성이라는 망망대해에서는 무기력함으로 돌변하곤 한다. 누군가에게는 진리이지만, 누군가에게는 비현실이 되는 것이다. 그때는 통했지만, 지금은 불통이 되고 마는 경우가 허다하다. 이제 갓 세일즈에 입문한 사람이라면 더더욱 그러할 것이다. 세일즈입문자는 특수한 진리보다는 보편적인 사실획득에 힘을 쓰야 한다. 당장 힘들고 어렵다 할지라도, 원리와 원칙을 습득하는데 온 힘을 쏟아야 한다. 그래서, 이 책은 세일즈초보자라면 꼭 읽어야만 하는 필독서이며, 세일즈경력자나 관리자라면, 책상위에 두고서 되새겨야 할 교과서이다.
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